O comércio é uma das atividades mais antigas e praticadas em toda a história da humanidade. A troca de valores (produtos por capital, serviços por capital, produtos por produtos, serviços por serviços, produtos por serviços…) sempre carregou consigo, ainda que implicitamente, atributos e conceitos utilizados e válidos até os dias de hoje.
Quando há uma troca é porque existe interesse com maior ou menor percepção de valor entre as partes envolvidas. No mundo corporativo isso também é verdade. Porém, ao longo dos tempos, os mercados criaram sistemas e mecanismos capazes de normatizar as relações comerciais em padrões comuns e comparáveis. Portanto, da mesma forma que a humanidade evoluiu nas suas formas de se relacionar e o intelecto humano se desenvolveu em sofisticação e foi capaz de criar modelos e metodologias capazes de valorizar sua produção, também os valores dos bens e serviços sofreram constantes mudanças chegando até os formatos e alternativas de valoração e precificação vigentes hoje.
As técnicas comerciais, assim como os meios utilizados para o comércio e os atributos valorizados por compradores e vendedores, notadamente nos últimos anos, sofreram impactantes alterações em forma, modelo e mesmo natureza. Com o incremento significativo do poder da comunicação, diversidade de meios de acesso a informações e a instituição de canais de distribuição e vendas das mais variadas características, em especial os interativos e digitais, tanto empresas quanto consumidores passaram a ter uma dinâmica de formação- percepção-transação de valores de bens e serviços a velocidades e antes inimagináveis.
A principal missão de qualquer gestor comercial reside em maximizar o valor percebido de seus produtos e serviços, traduzindo-o na maximização de suas vendas, tanto em volume (receitas geradas), quanto em margem (resultados alcançados).
Ampliando-se o contexto de análise da função comercial, para que os objetivos e metas dos gestores comerciais sejam alcançados, os produtos e serviços devem carregar consigo atributos efetivamente valorizados por seus clientes, bem como elementos do posicionamento adotado pela empresa – este um facilitador da venda quando reconhecido e singularizado.
Percebe-se então que a função comercial, apesar de ser uma atividade fundamentalmente embasada em ações e fatos tangíveis (vendas), traz consigo forte correlação com os aspectos mais intangíveis da transação, mormente relacionados à percepção, historicamente legados ao campo do Marketing.
A atual dinâmica de negócios, esquematizada no tripé novos canais de comunicação e vendas, ambientes convergentes e consumidores/clientes 2.0, tem ampliado significativamente o contexto e a complexidade das variáveis que devem participar da análise e do planejamento comercial. Dentre as principais evoluções trazidas por esse tripé podemos destacar a gestão remota de equipes de vendas, a possibilidade de demonstração de produtos ou mesmo reuniões virtuais para clientes ou consumidores localizados em diferentes regiões geográficas, a prospecção e geração de leads em ambientes digitais, a disponibilização e envio de propostas e/ou orçamentos em tempo real com o advento de sistemas como o SFA (Sales Force Automation), a utilização de sistemas de informação ontime e online de estoques, preços, condições comerciais, o CRM, dentre outros fatores, que têm mudado radicalmente a forma como as vendas ocorrem.
Hoje em dia, os gestores comerciais, assim como os vendedores, são potencializados com um arsenal tecnológico que provê níveis de eficiência em processos e acesso a informações muito maiores que há alguns anos atrás. A proficiência do vendedor na utilização dos meios, canais, ambientes e ferramentas digitais deve ser um desafio constante na pauta de capacitação profissional de qualquer equipe de vendas.
Pregões eletrônicos, e-commerce, e-procurement, extranets, market-places e transações mobile são apenas alguns dos diversos ambientes transacionais que surgiram nos últimos 15 anos e que trazem consigo um outro fator de relevância: a possibilidade de comparação de características e preços de produtos e serviços a um nível praticamente “comoditizante” de ofertas, o que leva a diferenciação a se estabelecer mais em critérios intangíveis do que tangíveis. Com algumas dessas tecnologias a figura do vendedor nem mesmo é mais necessária.
Vale ressaltar que ainda em muitos setores o fator humano, traduzido no contato e no relacionamento pessoal, é a melhor forma para que se estabeleça uma relação de confiança entre as partes, já que nenhum sistema ou ambiente digital é capaz de transmitir aspectos como empatia e/ou interações que resultem em oportunidades comerciais não previstas, modelos de negócio flexíveis e customizados ou outros aspectos em que a inteligência, capacidade de influência, percepção e análises mais subjetivas sejam imprescindíveis como fatores de diferenciação.
Você precisa conversar ao vivo com os seus funcionários espalhados pelas diversas filiais no país? Necessita de uma reunião para mostrar as metas e resultados mensais/trimestrais? Prestar consultoria ou treinamento para a sua equipe? CLIQUE AQUI e saiba como os produtos/serviços da CorpTV podem ajudar a facilitar a comunicação na sua empresa e impulsionar o seu negócio.
FONTE: CorpTV
Nenhum comentário:
Postar um comentário